Uczestnicy kupują więcej w każdym opublikowanym badaniu, bo Twoi najlepsi klienci dołączają pierwsi. Loyalz prowadzi program i mierzy, czy cokolwiek zmienił.
Program lojalnościowy to uporządkowana zachęta do kolejnego zakupu — punkty, poziomy, benefity, nagrody. Czy Twój działa, to trudniejsze pytanie, niż się wydaje, bo zwykłe dowody nie wytrzymują sprawdzenia: najlepsi klienci dołączają pierwsi, więc uczestnicy wypadają lepiej od reszty niezależnie od tego, czy program zmienił czyjekolwiek zachowanie. Jedyny sposób, żeby to sprawdzić, to odebrać program losowo wybranej grupie i porównać wyniki.
Cała branża opiera sprzedaż na tym wykresie — i on jest prawdziwy. I nic z niego nie wynika, bo nikt nie przydzielił tych klientów do tych grup — oni wybrali sami.
Każde zestawienie uczestników z resztą klientów, jakie Ci kiedykolwiek pokazano, jest równie zgodne z programem, który nie robi zupełnie nic. Sprzedajemy program lojalnościowy i mimo to mówimy Ci to wprost, bo alternatywą jest sprzedanie Ci liczby, o której wiemy, że nic nie znaczy.
Podział na poziomie zamówień przecieka — ta sama osoba trafia do obu grup i efekt się rozmywa.
Klient, który w trakcie zmienia grupę, nie należy do żadnej. Zapisz grupę, znacznik czasu i ziarno losowania.
Wstrzymanie samych punktów przy działających korzyściach z poziomów mierzy mechanikę, a nie program.
Jeden cykl pokazuje, czy zakup został przyspieszony. Dwa pokazują, czy w ogóle powstał.
Metryka, okno i progi ustalone przed pierwszym przydziałem. Decydowanie po zajrzeniu w dane to sposób, w jaki wynik zerowy zamienia się w sukces.
Dzielenie przez aktywnych po cichu wyrzuca wszystkich, do których program nie dotarł — czyli tych, na których miał zadziałać.
Przychód na klienta ma skośny rozkład, więc potrzeba więcej klientów, niż podpowiada intuicja. Na grupę, test dwustronny, moc 80%:
Przewiń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny →
Odruch podpowiada, żeby wstrzymać program dla 5 czy 10% klientów, bo wstrzymanie kosztuje przychód. To podnosi koszt testu, a nie obniża: podział 10/90 potrzebuje około 2.8× tylu klientów co podział równy, bo porównanie ogranicza mniejsza grupa.
Przykład liczbowy rozkładu, którego branża nigdy nie rysuje. Nagroda odebrana przez kogoś, kto i tak kupiłby ponownie, nie jest wydatkiem marketingowym — to marża oddana za nic, a powstałe zamówienie i tak trafia do przychodu przypisanego lojalności.
01 Start
02 Odkrywca
03 Stały klient
04 Premium
05 Ikona
Układ poglądowy. Punkty, cashback, poziomy doświadczenia, questy i kolekcje benefitów — z kosztem nagród na tym samym ekranie co przychód, który miał z nich powstać, bo tylko takie ustawienie pozwala wyłapać program, który sam sobie opłaca wyniki.
Segmentacja RFM mówi, kogo warto zatrzymać, zanim wydasz cokolwiek na zatrzymywanie. Świeżość, częstotliwość i wartość zakupów to trzy fakty o kliencie, które przewidują kolejne zamówienie — i nie potrzebują żadnego modelu.
Przynieś historię zamówień. Policzymy, jak duży efekt faktycznie wykryjesz — zanim komukolwiek cokolwiek wstrzymasz.
Umów te dwadzieścia minut →